宏途王青翠

销售人员从业的时间长了之后，会发现手头上的客户，不管是种类还是数量都在不断增长。这本来是好事，说明自己的客户资源有了一定的积累。但是一个人的精力 有限，当这些信息越来越多，管理好客户资料，做好客户归类就成了跟进客户之外的重要工作。虽然可能记忆力好的人会分得清新老客户，但是当意向客户询问到一 些细节问题，往往会浪费很多时间在查询工作中，甚至可能因为没及时回复，导致丢单。

相信很多销售代表都会遇到类似的问题，解决此类问题最好的办法就是运用客户关系管理系统。可能有人会说，为什么不使用Excel管理客户资源，做客户分 类？Excel确实能记录、保存客户信息，也能做相应的图表，但是并不能将企业各个部门的数据结合在一起，做数据分析，而且一旦被误删或丢失，损失是不可 预估的。

使用CRM系统，除了可以记录、归类现有客户和正在跟进的客户信息，还能将跟进客户的整个过程记录下来，这样做的好处是不管手头上有多少个客户，都能在最 短的时间内了解到之前跟进的某个客户的所有细节信息。对于记性不好的销售代表来说，贴心的提醒功能，可以让客户跟进的准备工作做得更加完善。

此外，销售人员的时间除了大部分用在跟进客户， 还有一部分是用于工作汇报。有的企业除了每天的早会，甚至还有周例会、月例会，内容大致都是汇总跟进客户的数量、意向客户的数量及跟进的情况，有的还涉及 到地域及季度的数据分析等等。这些没有技术含量的工作往往浪费了很多时间，而节省时间的诀窍就在于利用CRM的图表、列表及报表，一键完成数据分析工作。 有的企业为了掌握销售跟进情况，还运用到了GPS！其实只要每次销售人员去客户那儿拜访时，自觉在CRM上签到并标注客户地址，就可以清楚汇报客户拜访时 去了哪些地方，什么时候跟进的哪些客户了。

管理销售人员的客户跟进不应该采取强制性手段，而是应该从引导开始，让销售人员自主感受到CRM软件带来的客户管理的好处，这样不仅防止了客户信息的丢失，而且规范了销售流程，管理者可以更快发现销售问题，及时帮助销售成单。（转自亿客CRM）

分享贴子(举报)2015-07-09 11:51浏览图片只看楼主回复贴子